A administração da força de vendas se dá a partir da análise, do planejamento, da
implementação e do controle das atividades da força de vendas. Não é apenas o
planejamento de sua estratégia e estrutura, mas inclui também habilidades como o
recrutamento, a seleção, o treinamento, a questão da remuneração, da supervisão e da
avaliação dos vendedores da empresa. Vendedores eficientes e eficazes possuem mais do que puro instinto: devem ser treinados em métodos de análise de gerenciamento de clientes. Há outros três aspectos fundamentais da venda pessoal: Profissionalismo, Negociação e Marketing de Relacionamento.

A equipe de vendas é uma espécie de ponte entre a empresa e seus clientes. E para muitos clientes, a empresa é o vendedor, pois é efetivamente o vendedor que traz as informações da empresa necessárias para o cliente e do cliente para a empresa. Preparar a força de vendas requer decisões sobre objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

A venda pessoal envolve a comunicação individualizada, onde seus aspectos mais
importantes são a interação e a comunicação pessoal. O departamento de vendas em geral se reporta ao diretor ou gerente de vendas mas, em algumas organizações, há a unificação dos departamentos de vendas e marketing, cooperando com o modelo do marketing integrado, já que a venda pessoal é considerada uma das ferramentas da Comunicação Integrada.

Na visão moderna do marketing contemporâneo os vendedores não devem
limitar-se a apenas produzir vendas, devem também saber como produzir satisfação para o cliente e para a empresa. Devem ser capazes de coletar e analisar os dados de suas vendas, mensurar o potencial do mercado, coletar outras informações necessárias sobre o mercado onde atuam e desenvolver estratégias e planos de marketing. Devem também saber como organizar os esforços da empresa para oferecer mais valor e satisfação ao cliente. Uma força de vendas orientada para o mercado, ao invés de para as vendas, acaba sendo mais eficiente a longo prazo, pois, além de conquistar novos mercados-alvo e realizar as vendas, ajuda a empresa a criar relacionamentos lucrativos e saudáveis de longo prazo com os clientes.

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